Como Fazer Upgrades em Captação de Recursos
Marcelo Estraviz discute técnicas de "upgrade" na captação de doações, comparando-as a estratégias de vendas como "upsell". Ele enfatiza que pedir mais aos doadores não deve ser visto como incômodo. Sugere aumentar doações em momentos específicos e adotar abordagens de longo prazo, como categorização de doadores e campanhas de capital. Um relacionamento contínuo e positivo pode levar a contribuições significativas, até mesmo em forma de heranças, evidenciando a profunda conexão dos doadores com a causa.
Marcelo inicia a aula discutindo estratégias de "upgrade" em doações, um termo comum no setor comercial aplicado à captação de recursos. Ele explora como a técnica de vendas, como"upsell" e "cross-sell", pode ser eficaz também no contexto de doações. Utilizando o exemplo do McDonald's, Marcelo demonstra como os clientes são incentivados a fazer compras maiores por um pequeno acréscimo no preço, sugerindo que estratégias similares podem ser aplicadas para aumentar doações.
Em seguida, Estraviz aborda as objeções comuns de organizações em aplicar essas técnicas, temendo incomodar os doadores. Ele critica essa postura como uma crença limitante e argumenta que, ao contrário de uma compra comum, doações são motivadas por um desejo pessoal e satisfatório dos doadores, que raramente se sentem pressionados ou culpados ao serem convidados a doar mais. Marcelo enfatiza que entender esse aspecto psicológico é crucial para desmistificar e superar as resistências na captação de recursos.
Marcelo também discute o momento adequado e as estratégias para solicitar doações maiores, como durante o final do ano ou associado a datas específicas que alinhem com a missão da organização. Ele sugere a possibilidade de ajustar periodicamente os montantes solicitados com base em critérios concretos como a inflação ou o custo crescente dos serviços, destacando a importância de uma abordagem estratégica e bem planejada.
Avançando na discussão, Estraviz detalha como criar categorias de doadores que incentivem um "upgrade" sistemático, proporcionando benefícios adicionais para doações maiores. Ele exemplifica como essa estratégia pode ser eficaz, ilustrando com uma hipotética campanha que envolve doações para a construção de um hospital, onde doadores podem ter seus nomes eternizados em um tijolo da construção por uma contribuição significativa.
Finalmente, Marcelo conclui com uma visão mais ampla sobre captação de recursos a longo prazo, incluindo a aquisição de legados e heranças. Ele enfatiza que tais estratégias requerem um relacionamento duradouro e confiável com os doadores, destacando a importância de entender e respeitar os motivos e conexões emocionais que levam alguém a se tornar um doador frequente e engajado.
Central de Captação de Recursos
Aulas do Estraviz
Aulas de captação de recursos do Marcelo Estraviz, parceiro de conteúdo da Idealist e uma das principais referências brasileiras no assunto.
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Resumão:
Abaixo, segue um resumo da aula, organizado em itens para facilitar a compreensão:
- Conceito de "Upgrade" em Doações: Utilizar estratégias de vendas como upsell e cross-sell para aumentar doações.
- Desmistificando Crenças: Superar a crença limitante de que pedir doações adicionais pode incomodar os doadores.
- Técnicas de Vendas Aplicadas: Exemplo do McDonald's ilustra como técnicas comerciais são eficazes para aumentar vendas e podem ser adaptadas para doações.
- Estratégias de Captação de Doações: Implementar pedidos de doações maiores em momentos estratégicos como fim de ano ou em função de eventos específicos.
- Benefícios e Reconhecimento: Criar categorias de doadores que oferecem benefícios e reconhecimentos diferenciados para incentivar maiores doações.
- Captação de Capital de Campanha: Explorar grandes projetos como reformas para solicitar doações significativas, oferecendo algo tangível (como um tijolo com o nome da família) em reconhecimento.
- Estratégia de Longo Prazo com Doadores: Desenvolver um relacionamento contínuo e de confiança que pode eventualmente levar a grandes doações ou legados.
- Departamento de Captação Saudável: A importância de um departamento bem estruturado que mantém um relacionamento feliz e contente com doadores, maximizando doações recorrentes e ampliando o impacto a longo prazo.
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Empreendedor, filantropo e escritor, é fundador e ex-presidente da ABCR. Autor de diversos livros. Criador do Selo Doar, do Prêmio Melhores ONGs, do Instituto Doar, do #diadedoar e de diversas iniciativas sociais. Capacitou e mentorou milhares de pessoas no Brasil e América Latina. É sócio diretor da Certificadora Social.