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ilustración de un cerebro lleno de colores

¿Por qué aunque queremos estar saludables, acabamos 'pecando' por ese trozo de tarta? ¿Por qué algunos son capaces de ahorrar y otros no? En definitiva: ¿cómo es que la gente toma decisiones?. Esta es la principal pregunta que se plantean los estudiosos de la economía del comportamiento. Un tipo de economía que tiene mucho más peso en nuestras decisiones del día a día, de lo que podemos imaginar.

Es posible que la mayoría pensamos que nuestra toma de decisiones es más racional de lo que realmente es. En verdad, el contexto, lo que piensen los demás, la potencial recompensa, los riesgos, o cuándo tengo que decidir, afectan y mucho a nuestro comportamiento. Los psicólogos sociales lo saben, y ahora también los economistas.

¿Qué es la economía del comportamiento?

La economía del comportamiento trabaja en la intersección de esa psicología social y la economía. Todas las decisiones que tomamos, desde a quién votamos o si decidimos ir o no al gimnasio, no solo son un hecho racional, las emociones cuentan.

Por ejemplo, ante una problemática como: ¿Qué soluciones puede implementar un gobierno para ayudar a las personas a tomar mejores decisiones? surge esta nueva economía. Los gobiernos comienzan a hacer uso de ella en temas de política pública para entender cómo los ciudadanos por ejemplo actúan en torno a sus hábitos de alimentación saludable. Se trata de entender el por qué hacen lo que hacen o qué les motiva. A partir de ahí se definen cuáles son esos 'empujoncitos o nutgets' que de alguna forma puedan modificar su conducta hacia hábitos más positivos para ellos y sus comunidades. Un buen ejemplo sería cómo desincentivar el consumo de bebidas azucaradas para incidir en la creciente tendencia de obesidad infantil en algunos países.

Tres maneras de practicar estas tácticas si eres una organización pequeña

Empresas, departamentos de recursos humanos utilizan estas metodologías. Una vez más son estructuras grandes las que cuentan con recursos para el estudio e implementación de acciones que generen resultados. 

Y yo me pregunto… ¿qué puede hacer una ONG pequeña para incidir en que más personas que les conozcan se involucren como voluntarios, o que crezca el número de donantes o las cantidades que las personas eligen donar usando estas maneras de operar? Lamentablemente, donde hay más necesidad se cuenta con menos con estos recursos o la capacidad de trabajar con alguien que nos ayude más estratégicamente. Una buena forma de comenzar es quedarnos con estos tres puntos a la hora de plantearnos la relación con nuestros usuarios, clientes, voluntarios, etc… y que parten de esta economía del comportamiento.

1. Efecto marco:

La economía del comportamiento ha demostrado que cómo eliges mostrar la información incide en la decisión tomada. Por ejemplo, los médicos prefieren usar un medicamento arriesgado si se promociona con la frase «salva a 90 de cada 100» en lugar de «mata a 10 de cada 100» (Tversky y Kahneman 1981).

2. ¿Hay carga cognitiva en lo que estoy tratando de conseguir?:

Cuando una persona está sobrecargada de información o atascada por la distracción causada por información innecesaria sus habilidades cognitivas se reduce. Hay un limite de cuánta nueva información puede el cerebro procesar a la vez, por eso seamos conscientes de esto cuando por ejemplo nos acerquemos a pedir algo a nuestros donantes. La petición debe ser sencilla y clara, en lugar de ofrecer demasiada información o dar muchas opciones de cosas que pueden hacer.

3. Algo fácil de recordar dispara las posibilidades de que se asigne un valor superior a lo que se ofrece:

Cuando queramos conseguir algo de nuestros voluntarios, donantes, colaboradores… tenemos que ser conscientes de que ofrecer más de una opción, si unas están más claras que otras, atraerán más la atención hacia la que parezca más atractiva pero también sea más fácil de recordar. Entonces, si hay una opción que tú prefieres que elijan, haz que esa sea la más clara y atractiva.

En definitiva, una buena manera de comenzar nosotros mismos a cuestionarnos tantos nuestros comportamientos y sobre cómo podemos incidir de manera positiva y productiva en los de los demás y poder avanzar adelante con nuestras causas.

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Elena Martín

Redactora y editora del blog de Idealistas.org. Modero la comunidad de usuarios de sitio en español y trabajo para hacer de Idealistas.org la web de referencia para todos los que quieren aportar su granito de arena al cambio.